2022年5月16日佐力药业（300181）发布公告称：达诚基金、域秀投资、东证资管、国海资管、中泰资管、浙商资管、途灵资产、中国金谷国际信托有限责任公司、兴银理财、东海资管、上海涌津投资管理有限公司、韶夏资本、泰康养老、龙航资产、友邦保险、健顺投资、中科沃土基金、嘉合基金、上银基金、冲积资产、东方红、同方全球、混沌投资、银河金汇证券资产管理有限公司、鑫翰资本、平安养老、中信期货、海富通基金、鑫元基金、东吴基金、东吴证券、上海天猊投资、广银理财、工银安盛人寿资产管理有限公司、东证衍生品自营、悟空投资、Heartland、GSAM、Yunqipath于2022年5月13日调研我司。
本次调研主要内容：问：请冯总简单介绍一下公司的基本情况以及2022年1季度的经营亮点?
答：公司创立于1995年，于2000年成立股份有限公司，并于2011年2月成功登陆创业板，是湖州市第一家创业板上市企业，公司现有员工两千余名。主打产品有乌灵系列、百令片以及中药饮片和中药配方颗粒。2021年度，公司实现营业收入145,739.61万元，同比增长33.60%；实现利润总额22,231.33万元，比上年同期增长103.61%；实现归属于上市公司股东的净利润17,940.81万元，比上年同期增长了102.03%。公司三大核心产品乌灵胶囊、百令片、灵泽片的营业收入均实现了较快增长，同时中药饮片业务经市场拓展和沉淀也取得一定的成效，营业收入比去年同期有所增长。综上，2021年度公司生产经营发展稳中向好，呈现经营高速度、盈利高增长、发展高质量的良好态势，实现十四五良好开局。2022年一季度，公司继续聚焦主业，抢抓机遇，经营业绩延续了2021年的增长态势，营业收入4.39亿元，同比增长29.18%，净利润6875万元，同比增长56.97%。
问：公司18年后业绩翻倍,其中政策及经营的拐点是什么?
答：2018年开始，公司以乌灵胶囊、百令片、灵泽片三个核心产品进入国家基药为契机，实施稳自营，强招商，布零售，全模块营销策略，医院终端的开发加速，同时，不断积累循证医学证据，加强专业化的学术推广。从2018年到2021年，乌灵胶囊在销医院数量从3000多家增加到10000余家，医院终端数量的增加为业绩的增长奠定了基础。乌灵胶囊和百令片都是多科室用药的产品，公司通过丰富多彩的学术推广活动，增加公司产品在医院科室的覆盖，让更多的医生了解产品、了解心身同治理念，在慢病人群中推广中西医结合的处方习惯。公司今后将继续积极利用国家鼓励使用基本药物和集采品种的机会，加大医院终端的开发和市场覆盖，以实现业绩持续增长。
问：公司近几年销售上的策略有何变化?
答：为抢抓机遇，更好地加快公司产品在医院终端的覆盖，公司从之前的以自营为主，到最近几年转变为稳自营、强招商的营销策略。除了自营之外，加强招商，尤其是是精细化的招商。公司坚持一体两翼的战略目标，全面聚焦并服务营销，继续实施稳自营、强招商的营销策略。发挥三大国家基药（乌灵胶囊、百令片、灵泽片）和独家品种灵莲花颗粒的战略优势，深化营销变革，推进营销体系建设，提升营销团队的竞争意识和合规意识，加快各级医院终端和临床科室的覆盖。
问：目前销售团队的人数有多少,销售模式是怎样的?
答：目前自营的销售团队大概四五百人，公司针对不同产品选择不同的销售模式。乌灵系列、百令系列通过多年探索，继续深耕自营、招商和OTC相结合的销售模式，并逐步探索布局互联网+医疗、电商等新渠道业务。自营团队主要进行终端开发并通过专业化的学术推广，加大医院终端覆盖率，触达更多的患者；OTC团队结合不同产品特点开展形式多样的推广活动，加快连锁大药房覆盖。中药配方颗粒主要由公司销售对接医院招投标、门诊渠道、基层医疗市场等途径进行拓展；中药饮片主要由子公司佐力百草医药的销售团队为医院中药房、中医门诊部等医疗机构提供煎药服务等措施打开市场。
问：目前公司主要产品的在销医院有多少家?
答：乌灵胶囊作为公司的独家产品覆盖的医院数量从2018年的3000余家，2019年的6000余家，2020年的9000余家，到截至2021年末，在销医院终端总数突破了10000家。百令片在市场上已经有较为成熟的标杆产品百令胶囊的情况下，在销医院终端数也突破了3000家。我们会继续深耕目前已经开发的医院，同时不断拓展新的医院。
问：乌灵胶囊的适应症有哪些?
答：乌灵胶囊是国内首个提出治疗心理障碍和改善情绪的中药产品，产品上市二十多年来，在临床上广泛应用于精神科、神经内科、中医科、耳鼻喉科、皮肤科、消化科、心内科、肿瘤科、内分泌科等科室治疗患者的睡眠和情绪障碍。适应症包括补肾健脑，养心安神；用于心肾不交所致的失眠、健忘、心悸心烦、神疲乏力、腰膝酸软、头晕耳鸣、少气懒言、脉细或沉无力；神经衰弱见上述证候者。
问：公司产品未来是否会涨价?
答：对乌灵系列、百令片等产品，公司致力于通过加强内部管理等方式实现降本增效，以抵消人员成本、物流成本、原料成本上涨带来的影响，尽量避免增加消费者负担。中药饮片和中药配方颗粒因为品种众多，药材价格波动不一，公司会根据药材价格波动、运营成本变化及市场行情等调整产品销售价格。总体来说，我们目前产品的成本是相对可控的，面对集采影响我们也能够实现以价换量。
问：如何评估广东地区集采后的价格对公司的影响?
答：广东省本次集采的价格在公司的预期内。价格降低有利于公司在广州地区医院的进一步开发；有利于减轻患者用药负担，提高药品可及性；有利于巩固广东联盟所在区域的市场份额，公司将抓住国家鼓励医疗机构使用基药目录品种、集中带量采购药品以及鼓励中西医结合的政策机遇，以价换量，扩大中选产品在广东联盟区域的销售，提高市场占有率，提升品牌影响力，以实现经营业绩的持续增长。
问：公司OTC端目前在整体销售的占比是多少,整个渠道是如何推广?
答：OTC和电商端占比在10%左右，我们接下去将会招纳OTC方面的优秀人才。在推广方面，我们一方面通过探索和布局互联网+医疗、电商等新渠道销售方式加大推广，另一方面通过学术推广、开展世界睡眠日主题活动、核心门店打造、健康讲座、专家义诊等方式宣传品牌，目前取得的效果和反响还不错，未来会继续加大推广力度，提升品牌效应。
问：公司对百令片,灵泽片,灵香片的定位及规划是怎样的?
答：百令片和灵泽片都进入了国家基本药物目录，百令片对人体的免疫功能有双向调节的作用，可用于肿瘤科、呼吸科、肾科、中医内科、内分泌等领域，由于野生冬虫夏草稀缺且价格昂贵，无法满足消费者需求，具有替代作用的发酵虫草制剂百令片具有十分广阔的市场前景。良性前列腺增生症的市场前景随着人口老龄化加剧正不断释放。随着国内老龄化程度加剧，我国BPH患者数量必然不断增长，公司对灵泽片的前景也十分看好。灵香片暂时还在研发阶段，也属于乌灵系列妇科方面的一个独家品种。对于这三个品种，公司都力争打造成5-10亿规模的大品种。
问：未来市面上是否有出现乌灵系列仿制药的可能性?
答：乌灵系列产品的主要原料均为乌灵菌粉，乌灵菌粉由公司独家生产，其他企业无法取得合法来源的乌灵菌粉也就无法仿制乌灵系列产品。
问：公司未来对化药产品的规划及对聚卡波非钙和艾司奥美拉唑钠的市场预期如何?
答：作为一家以中成药为主打产品的公司，目前化学类药物暂时不是公司最主要的方向。对于化药，公司将布局在国内具有首创优势的药品，比如聚卡波非钙片，该药为国内首家通过一致性评价的仿制药，用于缓解肠易激综合征患者的便秘和腹泻症状，为国家医保目录产品，公司的聚卡波非钙片已经开始生产和销售，目前山东、天津、浙江、贵州、重庆、海南、甘肃、安徽、云南、上海等省份已经挂网成功，处于医院开发阶段，其他省份也会在今年内陆续完成挂网。公司将重点培育聚卡波非钙片作为新的潜力品种，加快聚卡波非钙片的终端覆盖和市场推广，争取更多的市场份额。艾司奥美拉唑钠目前市场上的竞争对手较多，公司暂不作为主要产品推广。
问：公司的配方颗粒在浙江省备案的国标品种有多少?
答：公司的配方颗粒有600多个品种，公司是浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业，主要销售范围在浙江省内，公司接下去会积极做好国标品种、省标品种的备案工作，也期待配方颗粒从浙江市场走向全国市场，力争发挥公司的中药饮片和配方颗粒的协同作用。
问：公司是否会出台股权激励计划?
答：公司会根据今后的经营及发展情况考虑股权激励计划。
问：公司产品乌灵胶囊对于新冠是否有治疗作用?
答：公司目前尚无直接对抗新冠病毒的药物，但公司产品乌灵胶囊进入《新型冠状病毒肺炎疫情应激心身健康援助手册》、《疫情应激性失眠管理专家指导意见》、《疫情应激的焦虑抑郁状态中医心身治疗专家指导意见》、《疫情应激下的混合性焦虑抑郁障碍中医心身治疗专家指导意见》、《黑龙江省新型冠状病毒肺炎中西医结合防治专家共识（第一版）》等多个专家共识，乌灵胶囊用于睡眠障碍和抑郁焦虑情绪治疗，上海的多家方舱医院都已开始使用乌灵胶囊。
问：定增目前到哪一步了,定增的资金主要是投入到哪几个方向?
答：目前尚在准备申报资料，公司会协调中介机构全力推进本次定增项目相关事宜，公司将根据进展情况履行信息披露义务，请关注我们后续的公告。本次定增的用途：（1）智能化中药生产基地建设与升级项目（2）研发中心升级项目（3）数字化运营决策系统升级项目（4）补充流动资金。
佐力药业主营业务：药用真菌系列产品及原料药、中药饮片、中药配方颗粒的研发、生产、营销和服务。
佐力药业2022一季报显示，公司主营收入4.39亿元，同比上升29.18%；归母净利润6874.67万元，同比上升56.97%；扣非净利润6742.44万元，同比上升55.77%；负债率27.64%，投资收益55.59万元，财务费用159.54万元，毛利率72.01%。
该股最近90天内共有2家机构给出评级，买入评级2家；过去90天内机构目标均价为11.0。证券之星估值分析工具显示，佐力药业（300181）好公司评级为2星，好价格评级为2.5星，估值综合评级为2星。(评级范围：1 ~ 5星，最高5星)
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